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需求咨询的企业--请擦亮眼睛,找准好伙伴;
咨询服务的公司--请掀起盖头,亮出真工夫。

文/刘先明

时下企业管理咨询、培训公司大量涌现,各种培训、论坛等层出不穷,一些企业也纷纷请企业管理咨询、培训公司为其提供顾问、咨询、培训等服务,管理咨询、培训业务呈急剧上升势头,这是我国企业管理界一种难得的进步表现;但是,目前不能正确看待或评价,甚至贬低、否定管理咨询、培训机构功能和作用的议论也多了起来,有关管理咨询公司的讽刺笑话也日渐增多。如果用一句话来概括我国目前的企业管理咨询市场,笔者认为是:很热闹,尚不繁荣。之所以这样讲,是因为我国入世了、企业借助外“脑”或社会资源的力量来提升自身管理能力的需求大,成立咨询、培训公司的条件又简单,适合各种管理咨询、培训公司的诞生和生长,如从外围的远处来看我国目前的管理咨询、培训市场,是一派生机的"热闹"景象,如果近观,则是杂“草”丛生、良莠不齐。“热闹”并不代表“繁荣”,“热闹”只是进步的开始,我国的国民经济发展和企业的发展更需要的是"繁荣"的管理咨询市场,应该是万“花”齐放,硕果累累的管理咨询、培训市场。

在目前的热闹阶段,企业管理咨询、培训公司和可能成为企业管理咨询、培训公司的客户--企业都需要共同努力,有效缩短咨询市场的“热闹”阶段,防止“热闹”的负面效应把难得的生机勃勃的管理咨询、培训市场引向“泡沫”的境地,尽快步入“繁荣”的阶段。

一、需要企业管理咨询、培训公司提供咨询、培训服务的企业需要擦亮眼睛,找准好伙伴,因为我国目前的管理咨询、培训市场存在以下不可小视的“两低两高”等突出问题。

(一)、两低

1、企业管理咨询、培训公司的素质普遍较低:

相对于企业的需求来讲,不否认国内有些素质较高的管理咨询公司,但是成立企业管理咨询、培训公司的“门槛低”,导致一部分管理咨询公司的综合素质偏低的现象还是比较普遍的,几个人凑上几万元、十几万元,租一个房子就能成立管理咨询公司或工作室。�"

门槛"很低。其实对管理咨询公司来讲,应该是“门槛”很高的才行,因为它要比企业的管理要求更高,它是为企业提供管理咨询服务的,如果其咨询人员的素质还不如企业的人员素质好,谈何向企业提供管理咨询服务。管理咨询公司的"门槛"低,还导致其经营管理水平很低,有的管理咨询公司为别的企业提供人力资源管理服务,自己的人才却找不到、留不住;一部分所谓的“学者”、“专家”纸上谈兵还行,实际操作水平远低于企业的管理人员,只是因为学者专家的活动空间大于企业的人员,学习、表现、提高的机会大大高于企业的人员而已。

2、管理咨询或培训的服务质量低:

因为没有很好的人员和适宜的经营管理,基础不牢靠的管理咨询、培训公司其为企业提供管理咨询、培训服务的质量较低,管理咨询和培训中介是两回事,很多培训公司没有自己的讲师队伍,大都是聘请一些学者、专家作为某些课程的讲师,真正有时间的学者、专家应该是深入企业真正为企业解决实际问题,而现在的情况却是学者、专家漫天飞,这里讲完课,拿完钱,又飞到那里去讲,理论上头头是道,但一到实际中去就用不上,时下到处讲课的一些学者或专家真要到了企业,也会犯下自己讲课中的反面的例子。另外,有一些管理咨询、培训公司作完一次咨询、培训后,没有跟进、维护,只是“一锤子”买卖,咨询、培训的质量没有检验意识、手段,质量自然得不到有力的保证;实际上,咨询、培训的效果不是即时就能显现的,因为管理本来就是一个渐进的过程,需要时间来证明,而且咨询的成果也许很好,但是企业如果没有很好的运用而是“晕”用,好的管理咨询成果也难以发挥很好的作用。

(二)两高:

1、收费高:

目前企业管理咨询和讲师的收费都是管理咨询公司自己确定的标准,其合理性没有一个衡量标准,又没有行规,只是企业管理咨询、培训公司与客户协商而定。在培训方面,只要稍有名气的学者、专家,动辄收费1万元/天,少的也是3000元/天,有的学者就说过“如果讲公开课,收费可以少一点,4000--7000元/天,因为学者和管理咨询、培训公司是长期的合作关系);如果是到企业讲内训课,收费要高一些,5000元--15000元/天,因为到企业讲课就是一锤子买卖(能蒙一回赚一回)”。在管理咨询收费方面,也没有标准,完全市场化,在这种市场还不健全的情况下,存在一种管理咨询公司以主动送“黑钱”的营销行为以及设“黑洞”的行为,因为管理咨询的价格是极富有弹性的,几万元可以,几十万元也可以,成百上千万元也是它,如果起不到作用,他会讲他是提供方案的,你没有运用好,与他没有关系,他是拿完钱就走人,不管企业客户今后的死活;加上管理咨询的价码确定,没有制衡手段;借培训、咨询而贪污的人大有其在,回扣极为严重,某市地方管理协会的会长为协会的会员企业代买某著名的《XX经验》光盘,给他是65折的进价,实际结算价是按50折,该会长从中拿回扣15折,应该讲协会是为企业服务的,不应该为企业增添成本负担,可是表面上是在办好事,其实里面有个人利益的驱使,管理咨询公司只要能买出《XX经验》取得经济效益,合法不合法它也就不管了,只要挣到钱就行。有的企业为了建立所谓的管理模式,企业的一些领导集体或主要联系人索要回扣,有的咨询公司也以回扣手段搞促销,这些说起来可算得上是我国管理咨询界、企业界悲哀的事情,这是真的在为企业提高经济效益而进行管理咨询或培训吗?

2、宣传、炒作技能高:

在如何把自己咨询、培训的产品、甚至专家推向市场、赢得客户的信任方面,一些管理咨询公司的自身宣传、炒作的技能倒真是有一套,如:

(1) 一些并不具备真正能为企业提供管理咨询服务能力的咨询公司,经常举办一些“名气大”、带有“诱饵式”的公开课,或者是与一些媒体签定协议,给媒体多少钱,在媒体上按一定时间和数量发表他们自己的写文章,以体现其管理模式、管理方法的先进性,极大地诱发需要提升管理能力的企业对其模式或学说、方法的迷信,企业一旦上钩、签约,管理咨询公司会派一些工作人员拿着管理模式类的文件往企业去套,套完后交给企业一大摞文件,收完费,具体能否应用和运用效果,这类管理咨询公司就不管了。公开课的讲课极富煽动性,让人听上去感觉甚好,似乎让人找到了管理的“真谛”"和“感觉”,到了实际设计和运行管理模式的文件时,效果就与听课时的感觉相差甚远了,企业好比吃了“哑巴亏”,有苦说不出,很多企业最后只好把这类管理咨询公司设计的一大摞文件束之高阁,最后又回到原来自己的管理方法上去。一些管理咨询、培训公司善于揣摩企业的心理,设计或找一些能引起企业兴趣的“卖点”,如“什么先进成功企业的管理经验”、“什么专家授课”等时髦的课题,但是实际的培训内容和效果并不是企业所想象的能得到的收获。

(2) 借客户的名气、扬自己的名气,赢得新客户的信任。一些咨询公司在其业绩里列上很多知名的客户名单,如果留意一下,在很多咨询公司里的客户名单里,会同时出现一些知名企业的名字,借知名企业为幌子来诱导新的客户形成,实际上,这些知名的企业是否接受或接受服务的效果如何,就不得而知了。

(3) 自命清高。看看我国许多管理咨询公司为自己设计的简介,很多的管理咨询公司把自己的使命定位为要做中国的“麦肯锡”,麦肯锡能发展到今天不是一朝一夕之事,不是有雄心就能成就其在世界的领袖地位的(尽管在实达项目上受了挫折,但是不能否定麦肯锡在世界管理咨询的领袖地位),需要受制于很多因素的促成,而我们一些管理咨询公司的CEO连“诚信待人”的基本条件都不具备,那能成为中国的“麦肯锡”吗?

二、繁荣的管理咨询、培训市场需要管理咨询、培训公司练就和使出真工夫,诚信为企业的发展提供命运共同体式的服务。

(一)珍惜千载难逢的环境和条件,珍惜世界最大的、潜在管理咨询、培训市场。我国的“入世”把我国众多企业提升企业管理水平和经营能力紧迫性提高到了从未有过的高度,而我国很多企业的管理水平提升的空间又尤其巨大,企业急需找到提升自己经营和管理水平、增强自身竞争和发展能力的顾问、咨询合作伙伴及其指导形成的科学、合理、适效的管理方法,国外的管理咨询、培训机构在有限的时间里尚未占据国内巨大的管理咨询市场,所以,多种因素促成的天时、地利、人和等环境、条件以及潜在巨大的咨询市场是千载难逢的。

(二)明确树立和珍惜自己肩上为企业发展提供支持、导向性作用的神圣使命,树立真正为企业提供管理提升的服务的思想。有一部分管理咨询公司之所以能成立,是因为某些人曾经在某些管理咨询公司里截取了客户资源和咨询机会信息,便另起炉灶成立新的管理咨询公司,从而想通过咨询、培训从企业那里挣到钱;如果只是把为了挣钱作为自己使命的管理咨询、培训公司,最好还是转变观念,否则会贻害客户,贻害管理咨询市场,弄不好就像有农药残留物的蔬菜,表面上是丰收了,其实残留下的有毒物是用不可估量的潜在损失和代价来换取的;其实,时间长了,使命等观念不当的管理咨询、培训公司也是不可能长久的,迟早要被逐渐成熟的管理咨询市场、企业所淘汰。

(三)定位练就自己的咨询、培训专长领域或强项、核心竞争力,研发能为企业提供服务的工具和方法,施展出自有的或自己能控制的真正能为企业解决实际问题的看家本领和不同于别人的咨询招术;一定要做到有所为,有所不为,能为就为,不能为时(一是没有某方面的咨询能力,二是可能具有某方面的管理咨询能力,但是人力有限),切勿以不诚信的行为而为之。

(四)树立与企业建立长期发展的、命运共同体的思想。管理咨询公司的收费和效益应该是建立在企业客户通过接受管理咨询公司的服务而提升了管理水平、增加了经济效益的前提下的,把项目收费、企业经济效益的来源定位在企业利益增长方面。这就要练就自身的硬功夫,杜绝“一锤子”买卖的思想,否则“一锤子”的思想砸坏的将是企业客户和稚嫩的管理咨询市场。

(五)树立竞合思想,实施有效的竞合战略。一方面,在某些具体的管理咨询项目上,多个管理咨询公司之间在竞争项目的时候,可能是竞争关系,也可能是合作联盟竞争的关系,同时在获取后的项目上,在条件限制或许可的情况下,甲管理咨询公司也可能或有必要联合是竞争关系的乙管理咨询公司,合作完成这些具体的管理咨询项目;另一方面,一定要培养和建立一支真正能为企业解决问题的专家顾问队伍,减少和避免同虚有其名�"专家"的合作,因为虚有其名的专家为企业提供不实际和不实效的“服务”,最后为导致管理咨询公司自身的竞争力、发展能力的空虚。

(六)避免同职业道德不好、具有欺骗德行的人员合作,对于那些曾经欺骗合作伙伴、欺骗客户或或者偷窃其他管理咨询公司客户资源的咨询、业务人员,切不可重用,今天他截取了别的公司的客户资源信息,偷窃了别的公司的管理咨询技术方法,明天他会因为追求个人利益而出卖你的几率比较大,一旦时机成熟,他就会"出手"(窃取)或“出脚”(离开你),而且这种德行不好的人的存在或重用,是有损真正做管理咨询事业的公司形象的。

(七)管理好自己的公司是最好的管理咨询、培训能力的证明。不能管理好自己公司的管理咨询公司一定不能为其他企业客户提供良好的服务,因为管理咨询公司在为企业提供管理咨询服务时,最先的环节是调研,在调研的基础上,再对企业客户设计、提出方案,而自身的企业就在眼前,如果都无法找到治理好的方法,能说其具有良好的调研和设计、咨询能力吗?逐渐成熟的企业客户对这类管理咨询公司一定也会“敬”而远之的。

(八)从我做起,共同来促进管理咨询行规的形成,在国家还没有行业管理机构的时候,唯一的方法是要靠众多的管理咨询公司自己的诚信行为来建设,在大多数管理咨询公司的诚信行为受到企业的认同时,行规就会自然形成并发挥威力,促进讲诚信、具潜力、有实力的管理咨询、培训公司的成长和发展。

三、管理咨询工作者帮助企业客户擦亮眼睛、成熟起来,其实就是帮助自己。

繁荣、成熟的管理咨询、培训市场一定是由大多数成熟的企业客户、管理咨询、培训公司、大量的成功案例铸成的。在铸造繁荣、成熟管理咨询、培训市场的过程中,需要管理咨询、培训服务的企业或可能成为管理咨询、培训公司的客户起有重要的作用,这些企业或客户成熟的越快、越会善用管理咨询、培训公司,越有利于管理咨询、培训市场的繁荣发展。企业客户在选择管理咨询公司和与管理咨询公司合作方面的成熟,也是逐步形成的,而且管理咨询公司也在企业客户的成熟过程中发挥作用,指导和帮助这些企业或客户成熟,实际上也就是督导、促进管理咨询、培训公司的进步。也正是基于此,笔者才作为管理咨询工作者,习就本文,提出以下建议。

在选择管理咨询、培训合作伙伴方面,作为成熟的企业或希望变得成熟的企业来讲,首先是要先擦亮你的眼睛,当你的眼睛因你不知觉的“灰尘”或被一些学者、专家名“光环”罩住时,请擦掉“灰尘”或“换个角度”看准了;当你是近视眼时,请一定要带上“眼镜”看清它,只有在全面清晰地了解了管理咨询公司的背景、强项、专长领域、项目咨询人员的水平、潜力、创新精神和能力、服务意识等情况时,才能签约合作。

一、 管理咨询公司的主要负责人的成长背景如何,通过了解其成长背景可以大致推测出其成立管理咨询公司的动机和企业是否具有适宜或帮助本企业发展的使命。

二、 管理咨询公司里有多大比例的成功管理咨询项目案例,接受过他的管理咨询服务的企业现在管理和发展状况怎样;管理咨询公司的业绩在目前咨询市场不健全的情况下,管理咨询公司做过的管理咨询项目以及业绩的表现不在多,而在精。

三、 管理咨询师的能力和潜力、创新精神和创新能力是否和本企业的现实和将来的发展需求能对应上;作为管理咨询公司来讲,在一定程度上讲,面对的是多种企业及其多种需求,没有足够创新技能的咨询人员是做不好管理咨询。

四、过去的业绩只能说明过去,管理咨询公司里有过较大比例成功案例的、真正受企业欢迎的管理咨询人员是否还在该公司,如果这些骨干类、真才实学的离开了管理咨询公司,又没有适应的人员替补上时,如果想和该公司建立合作关系,一定要和该管理咨询公司的那些骨干人员沟通,如果该管理咨询公司不愿提供其联系方法或没有了联系,那就值得“三思”了。

五、规模或名气大的咨询公司(包括洋咨询公司)固然具备一定竞争实力,但可能会因为业务多,关键和主要的咨询人员放不到你的项目上来,一个人或几个人的工作室尽管规模小,但是其如果思路、创新精神、投入精力、方法、意识等具有适应本企业需求的优势,当属可取的优选合作伙伴。最好的管理咨询、培训公司是其合作态度和咨询方法、工具最适宜、并促进企业客户发展的。

六、管理咨询公司报价方案中收费的方法是否具有与企业客户结成命运共同体的意识,咨询的收费是否在企业的收益中获取比报价的高低更重要。

七、窥一叶,知全貌。如果某管理咨询公司的主要人员和较大比例的人员具有欺骗、剽窃、窃取等不道德劣迹,该公司的经营理念一定是不健康的,你最好离他远远一点,因为说不定他会在同你合作时,将你的经营情报、技术秘密等窃取而谋非法之利。

在管理咨询、培训市场的发展过程中,当需要管理咨询服务的企业客户眼睛明亮的时候,当管理咨询、培训公司都掀起盖头、亮出真工夫的时候,就是我国管理咨询、培训市场健康、成熟的时候,这段从不成熟到成熟的时间或阶段是必不可少的,由不成熟到成熟、高度发达的进程和代价,是靠与管理咨询、培训市场等息息相关的各方因素或力量整合而成的,尽管必要的进程和代价是不可避免的,但还是希望其进程短一点、代价少一点。

(2002年2月17日完稿)