文/李朝曙

　　经销商期望厂商提供更多的支持，在有限的资金后盾下，厂商提供的支持总是让经销商觉得差强人意，迫切需要的，厂商没有提供，无关痛痒的，却总是接踵而至。利用有限的资金提供最有效的支持是厂商在渠道管理中所希望的，而让厂商真正明白自己的需要，是经销商最为关心的。
　　经销商期望的支持包括一、销售支持：订货发货支持、货物结算支持、产品价格保护、定期返利政策、渠道价格控制；二、市场支持：广告费用支持、市场销售培训、市场合作基金、促销展示支持、市场人员的联络；三、技术支持：定期技术讲座、售前技术培训、培训、维修备件供应等支持。
　　调查显示，经销商对广告与促销费用支持的需求最为突出，广告宣传一方面能建立一个产品的长期形象，另一方面，能促进产品快速销售。经销商在进行产品销售时，若辅助以适当的广告宣传，往往能获得令人满意的效果。其次经销商希望得到产品价格保护支持，当大的环境发生变化，厂商不得不降低产品的价格，经销商希望厂商承担部分的风险，即通常所讲的价格保护。其他包括货物结算支持、现场维修支持等。整体来看，经销商更加期望厂商在市场和销售方面提供更多的支持。只要厂商提供的支持有益于增加经销商的销量，就被认为足最有价值的，无疑会增加经销商对厂商产品的信心和忠诚度，因此，其潜在的影响也是深远的。