文/李朝曙

　　美国在10年前曾经进行的一次调查表明，调查前12个月中，管理和专业人员中有36．0％的人接受过企业提供的课程支持，有49．8％的人在培训时间上得到过支持，有51．3％的人得到过学习费用支持。
　　即使在10年后的今天，中国企业管理人员接受培训的机会也远低于这一水平。中国有些企业出自节约资金的目的，错误地认为培养人材是很费钱的事情。他们没有想到，培训人员所得到的益处远远超出培训他们所需要的经费，培训的结果使他这些企业稳步地获得了高速发展的条件，获得了越来越旺盛的生命力。美国一项研究还表明，每1美元培训费可以在3年内实现30美元的生产收益。因此，要把培训作为一项投资，或培养企业内部的培训师，或请专业公司来做企业的内部培训，建立一套适合自己的培训管理体系，用一套体系的运作来落实，培训能做好，企业也能做好。中国企业要学习国家著名企业的经验，就从培训学起。
　　设立培训机构
　　美国企业对经理人员的培训支持，通过提供课程、在岗培训、报销学费、资助参加管理研讨等形式进行，美国的大公司一般都设有自己的培训机构，有的称之为培训中心，有的称之为人力资源发展中心，有的则称之为公司大学。
　　施乐公司公司大学是美国公司大学的典型代表，施乐公司规定公司内部每一个担任经理工作的人员必须到施乐大学参加每年40小时的培训。和施乐大学、麦当劳大学一样，摩托罗拉大学反映了公司对培训工作的重视，该大学总部设在伊利诺州肖姆堡，从东京到檀香共设有14所分校，预算超过1．2亿美元。学校课程由"辅导工程师"制订，内容包括批评式思维、解决难题的方法、管理、计算机、英语补习和如何使用机器人等。
　　明确培训目标
　　在摩托罗拉公司，教育培训与公司的目标是相结合的，例如，公司要确定一个缩短产品开发周期的目标，那么它就设计出一项课程以解决这一问题。公司的培训不仅仅是为教育而教育，学生们要接受一些具体的工作训练，直到能够正确地掌握。在北电网络，培训员工的宗旨是：确信员工有非常高的水平做现在的工作，如果有所不足就要进行培训，北电网络的员工每年大约要接受两个星期的培训，培训的目的一个是为了做好现在的工作，另一个方向是为了将来的工作，通过培训来指导员工在北电的职业发展。
　　IBM之所以能成为拥有40多万职工、500多亿美元的资产、500多亿美元年销售额的首屈一指的世界性大企业，对人才的不断培训、不断教育是它在行业中领先的一大法宝，据说其公司总部有一块"学无止境"铭牌，提醒员工加强培训。
　　树立投资观念
　　坐落于纽约市中心的大通曼哈顿银行是一个培养和选拔职业商业银行员工的摇篮，大通曼哈顿银行重视培训、重视人才的主要表现形式是在对教育费用的重金投入上。因为这是一种投资，可以带来长期稳定的巨大收益。它们平均每年对教育经费的支付就达5000万美元。而且，如果在银行工作满半年以后，没有单位的可直接申请入学，由银行提供全部费用。重金的投入加快了人才培训的步伐，也间接地加速了大通曼哈顿银行内部素质的提高。
　　重视素质培养
　　而"奉行人才第一原则"的韩国三星集团，始终坚信企业的成败在于员工的素质。三星财团最具特色的是对销售人员的培训，培训中要求每两人为一组，身上不准带有分文，只有三星的产品带在身力，出门无钱，他们必须设法卖掉随身带的产品，凡是在训练规定的10小时内能最早，并以最高价格卖出产品的员工，就将得到最高成绩。否则，这一天不但没钱坐车，连肚子都得跟着挨饿。这样培训的目的就是培养员工的实际能力，从中也可发现一批充满生机、有才干的人才。
　　日本松下电器公司有一句甚为企业界所推崇和赞赏的名言，叫做："出产品之前先出人才。"其创始人松下幸之助更强调："一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。
　　由此可见，凡是成功的企业，无一不重视人才培训，中国企业在管理上与外国企业有较大差距，迫切需要通过培训改善管理，培养管理人才。管理人才的缺乏是有目共睹的，无论在国营企业、还是私营企业、股份公司这个问题都同样存在，因此学习著名企业先从培训学起。

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房地产网络营销的4P与4C
投资导报社 专栏记者、责任编辑
投资导报社经理人俱乐部 主任 李朝曙

　　房地产网络营销，即使不能通过网络达成最终交易，其宣传和沟通作用仍十分重要。
　　在传统的教科书中，产品行销最有四个要素（简称4P）组合成产品行销理论，即产品（production）、价格（price）、通路（place）、促销（promotion）。产品、价格两个P组合得好，可能产品比较好销，通路广，销售肯定增加。在房地产中，产品（Products）要研究安排楼盘的特色、品牌、包装和服务如何更好地适应目标市场。价格（price）研究定价既符合政府规定，又对目标市场的顾客具有足够的吸引力，有竞争能力。在价格安排上，可包括优惠价、折扣价、津贴和付款条件的宽限等。地点（Place）渠道，研究和安排如何使目标市场顾客接近或者方便地购买自己的产品，即安排售楼点和中介代理问题。促销（Promote）研究和安排广告、宣传、促销技巧、人员推销。现代营销理论中行销的四个要素演变为消费者（CONSUMER）、消费者需求或需要的成本（COST）、消费者购买的便利性（CONVENIENCE）以及沟通（COMMUNICATION）。房地产商已不再强调卖能制造的房子，而是卖消费者想买的房子；营销的传播重点已由＂消费者请注意＂转变为＂请注意消费者＂；消费者成为房地产市场的主角。
　　房地产网络营销与传统的营销方式从营销的手段、方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别，但营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统4P和4C营销理论。
　　从产品与消费者角度来看，房地产是比较适合网络营销的产品之一，从营销角度来看，房地产通过网络进行营销，即使不能通过网络达成最终的交易，网络营销的宣传和沟通作用仍十分重要。网络营销可真正直接面对消费者，实施差异化行销，可针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略，并且消费者可以自由选择自己感兴趣的房产观看或购买。在发展商看来，顾客选择产品的方式仅是轻轻一点鼠标，品牌转换成本大为降低，因而产品忠诚度也更难维持。实施品牌战略，必须在产品的开发阶段就要考虑产品的吸引力，依靠全新的数字技术与品牌形象争夺顾客的＂眼球＂。
　　从价格上看，由于网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，可以减少销售成本，降低营销费用，所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格，从而产生较大的竞争优势。由于在互联网上信息传播的高效性、对称性，使价格的波动非常有限，因而寻求尽量接近房地产产品价值的开盘价将显得越发重要。网络的互动性使消费者足不出户就可以参加竞买，也为房地产开发商获得最优价格提供了可能。
　　从促销来看，网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式。也可以借鉴传统营销中的促销方式，一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品和服务的方便，一方面少了消费者直接面对商品的直观性，限于商家的诚实和信用，不能保证网上的信息绝对的真实，在一定程度给消费者又带来了不便，因此应该采取与传统促销相结合的方式。
　　从渠道上看，网络有很强的互动性和全球性，网络营销可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。网上直销、电子商场、房产超市等新渠道的出现对传统营销渠道提出了挑战，房地产企业应该学会两条腿走路。