导师介绍

万宗平先生：心理学学士、MBA、现致力于电信系列培训课程的开发及研究

历任销售部门经理、销售总监、市场总监、培训总监、资源总监、

万先生从95年开始，在一国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训，有着直属带领100人以上团队的经验，97年接受国内最早一批的专业培训师训练（PTT），至今已培训和培养近千名内训师； 

99年加入国内一著名的顾问公司，从事企业管理咨询和企业内训及公开课培训，为国内多家著名的企业设计和实施市场策略和营销模式，期间举办公开课近百场和企业内训近百家企业，幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。2001年起为国内某著名的电信企业设计和实施增值业务运营模式，主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等，与多家上游伙伴签订了战略合作和项目成功推广，并在全国80多个城市建立了下游合作伙伴，使得该电信企业的该项业务品牌成为该领域的第一品牌，并被多家专业媒体评为“最有发展潜力的机构”。 

多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营，以及培训和培训管理的经验，使得万先生在市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。多次获邀作为主讲嘉宾参加“首届培训博览会”、“首届中国企业培训国际大会”、“首届管理咨询与企业发展国际论坛”、“中国培训年会”、“中山大学管理论坛”等大型活动，并多次被大会评为最受欢迎的演讲者。 

在过去的2004年，这些课程有幸得到了以下运营商的信任与支持！！！

广东电信、广东移动、广东联通、上海电信、上海移动、江苏移动、江苏电信、南建、泉州移动、厦门移动、黑龙江移动、河北网通、河北联通、山西网通……

以及他们下列岗位的同事
大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任
人力资源部总监、培训总监、兼职讲师
市场部经理、市场部主任
分公司总经理、分局局长

万德最新隆重推荐电信行业系列培训课程：

电信行业系列课程体系

课程范例一：电信客户经理主管营销团队管理技能提升训练

【课程名称】--- 电信客户经理主管营销团队管理技能提升训练
【课程对象】--- 大客户经理主管、商业客户经理主管、
公客社区经理主管、流动客户经理主管 
【课程收获】提升团队管理水平 增强带领团队作战能力 提升营销管理素质 
【授课方式】--- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动 

第一天上午：
·带领营销团队的四个角色
·如何给你的团队制造使命感
·如何成为一名高效的团队领航者
·在你的团队中建立高效的执行文化

第一天下午：
·成为团队组织者的使命和任务
·如何选、育、用、留住最佳的客户经理
·如何给你的客户经理做好阶梯式的培养计划
·在你的团队中建立健康的学习文化

第二天上午：
·成为团队管理者的角色和使命 
·团队管理的必备沟通技能
·客户经理管理例会经营
·客户经理的报表制度执行
·管理客户经理绩效的关键控制点 

第二天下午：
·成为团队辅导者的使命和角色
·如何发现客户经理的辅导需求
·如何给客户经理做一对一的辅导
·如何在团队中做一对多的辅导
·如何建立新老员工的辅导机制

第三天上午：
·作为客户经理主管必备的营销知识
·充分了解目前电信行业的竞争态势
·电信行业的市场细分原则
·案例分享：韩国SK电信、AT&T

第三天下午：
·电信行业的产品竞争与渠道选择
·有效的营销策划组织
·高效的促销管理执行
·案例分享：移动和联通、电信和网通

课程范例二：高效能电信运营商通信顾问强化训练营

【课程名称】--- 高效能电信运营商通信顾问强化训练营
【课程对象】--- 大客户经理及主管、商业客户经理及主管
【课程收获】获得专业通信顾问的知识与技能 增强基于服务营销下的营销意识 提升客户经理成为通信顾问的能力
【授课方式】--- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动 

开课前一晚 (19:00---22:00 )
♦破冰，团队训练；
♦学习6-3-5训练法在团队中的运用；
♦讲师与学员重点沟通此次课程的目的与意义；
♦提炼大客户经理的服务营销技能需求； 

第一天上午 (09:00---12:00 )
♦正确认识服务营销在企业中的作用；
♦电信市场的特点与服务营销；
♦大客户服务的价值链组成；
♦提高大客户服务满意度的几个关键指标；
♦分析造成服务质量差的原因；
♦影响大客户对服务的期望因素分析
♦大客户的让渡价值分析；
♦案例研讨：如何通过大客户经理的努力提升大客户的让渡价值。 

第一天下午 (14:00---17:00 )
♦正确认识在大客户服务营销中大客户经理所扮演的角色；
♦如何发掘大客户的服务需求；
♦把大客户的服务需求转变成具体行为和行动标准；
♦如何正确面对大客户的抱怨；
♦正确处理大客户抱怨的补救策略；
♦案例研讨：大客户抱怨费用过高；
♦角色扮演：处理大客户的各种抱怨；
♦总结处理大客户抱怨的话术。

第二天上午 (09:00---12:00 )
♦如何有效地提升你的沟通能力；
♦影响沟通效果的主要心理因素
♦有效沟通的四要素
♦如何成为一名倾听高手
♦如何提升自身的肢体语言表达能力
♦如何提升语言表达能力的准确性
♦角色扮演：突破心理障碍，成为合格的沟通高手 

第二天下午 (14:00---17:00 )
♦基于有效沟通的人际关系管理能力
♦团队协作的沟通能力
♦如何通过有效沟通发挥团队的最佳效能
♦如何正确地与领导沟通
♦如何正确地与跨部门同事沟通
♦如何正确地与下属沟通
♦如何迅速判断你的大客户沟通类型，以使用有效的沟通策略；
♦有效区分大客户沟通类型的几种方法

第二天晚上 (19:00---22:00 )
♦从社交类型的角度来看你的大客户
♦从消费类型的角度来看你的大客户
♦从性格特征的角度来看你的大客户
♦从行为表现的角度来看你的大客户
♦针对不同类型大客户的有效沟通策略
♦如何通过有效沟通成为受客户欢迎的客户经理
♦角色扮演及演练：我能成为沟通高手吗？ 

第三天上午 (09:00---12:00 )
♦大客户经理必备的心理素质与商务礼仪
♦应有的基本素质和正确的情商修炼
♦健康的工作心态和良好的工作习惯
♦个人形象包装及接触客户的应有礼仪
♦必备的顾问式专业化销售礼仪
♦电信用户市场的客户细分与目标市场定位
♦大客户的五个关键生命周期的特点与客户期许
♦营销五要素在电信用户市场运用与客户表现
♦角色扮演：我是一名专业的通信顾问
♦ 小组练习：划分我的大客户生命周期 

第三天下午 (14:00---17:00 )
♦通信顾问的专业销售促进行为七步法
♦电信用户购买行为的购买循环六步法
♦通信顾问专业销售促进必须掌握的五个基本概念
♦电信用户购买产品的决策购买行为关键因素
♦如何判断客户是否对客户经理的拜访感兴趣
♦练习：不同的销售方法与客户的反应
♦角色扮演：以通信顾问的形象做销售促进 

第四天上午 (09:00---12:00 )
♦正确认识和使用移动通信产品的FAB
♦通信顾问的销售对话策略
♦电信用户的购买循环的四个决策点与销售策略的关系
♦通信顾问在销售中四个关键性询问技术
♦如何了解客户的状况与发现客户的问题
♦如何暗示客户选择我们的产品与确认客户的需求
♦销售七步法与客户购买循环的三个关键结合点
♦角色扮演：通信顾问的四个关键询问技术？
♦小组讨论：如何站在客户的角度理解我们的产品

第四天下午 (14:00---17:00 )
♦为什么客户不认可我们产品的优点
♦如何从一个新的角度认识客户的反论
♦如何进行有效对客户状况的进行针对性地询问及演练
♦如何激发客户对目前通信状态的问题进行询问及演练
♦如何激发客户对我们的产品及服务产生购买欲望及演练
♦如何确认可客户对我们产品的需求确认及演练
♦通信顾问的专业成交技巧及推演
♦角色扮演：流程化的通信顾问销售促进 

第四天晚上 (19:00---22:00 )
双赢的销售谈判技术及集团用户销售策略
♦树立正确的谈判意识与心态准备
♦谈判前必须掌握的内容和具体工作
♦有效的十项谈判策略
♦谈判高手的议价策略
♦谈判中僵局的主要原因与突破僵局的策略与技巧
♦通信市场的主要集团客户市场需求
♦集团客户的四种购买行为和购买决策过程分析
♦集团客户购买的八大阶段及与集团客户的商业合作模型
♦如何与集团客户的高层领导建立关系
♦案例研讨：如何针对某集团用户进行有效的销售 

第五天上午 (09:00---12:00 )
♦过关考核：
♦3分钟论文答辩式：如何成为一名职业的大客户通信顾问
♦过关演练式：大客户通信顾问必须掌握的几项技术