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一、《年度营销计划制定和实施》

课程构成:3vcd+500元培训经费+电子教材

价格:880元

二、《一线经理的销售管理》

课程构成:3vcd+500元培训经费+电子教材

价格:880元

三、《销售管理流程及表格系统》 

课程构成:5vcd+500元培训经费+电子教材

价格:1280元

四、《销售培训体系的建立》 

课程构成:3vcd+500元培训经费+电子教材

价格:880元

五、《销售循环—夺单六步法》 

课程构成:vcd+500元培训经费+电子教材

 

六、《方案式销售技巧》 

课程构成:vcd+500元培训经费+电子教材

 

七、《重点客户开发与管理流程》 

课程构成:vcd+500元培训经费+电子教材

以上五、六、七三课构成《销售技能初中高》共8碟,定价:2800元

八、《渠道营销战略与操作》 

课程构成:4vcd+500元培训经费+电子教材

价格:1280元

九、《新经理领导技能》 

课程构成:4vcd+500元培训经费+电子教材

价格:1280元

十、 《区域开发和管理》

课程构成:4vcd+500元培训经费+电子教材

价格:1280元

出版:中国广播音像出版社

讲师简介:崔伟先生
  崔伟先生通过十多年在国内外的努力,从底层跃升到管理高层,先后在美国戴尔计算机公司和美国施乐公司等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及北方区总经理等职。是当时中国大陆人在外企业务部门所能做到的最高职位。这期间,他进行过三千个以上有记录的客户拜访;领导过50多人的区域销售团队,甚至外籍员工。培养了12位初级人员,升任部门经理。多年的实践,使他无可辩驳的成为国内出类拔萃的营销管理专家。崔伟现任北京阔维营销顾问公司总经理兼资深顾问。他正和国内外管理研究机构合作,致力于跨国公司营销业务流程和战略培训体系的研究并在北大、清华及各地讲授相关的推广课程。他还是《计算机世界》等期刊的专栏撰稿人,著有《经验、流程与实践》、《外企十年》等,同时,也担任一些大型企业的营销顾问。

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开户银行:中国农业银行深圳市福田保税区支行
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中国建设银行龙卡:4367 4272 0066 2432 970 邹庆燕

中国招商银行一卡通:9555 5075 5023 7154 邹庆燕

中国交通银行太平洋卡:601428 1131 8011401 邹庆燕

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外企十年培训系列--《销售培训体系》

课程具体介绍

一、《年度营销计划制定和实施》

课程对象:负责营销战略和规划实施的管理人员,负责销售管理和营销计划执行的相关经理。

课程价值
  计划是任何事情成败的关键因素之一,营销计划对企业至关重要。年度营销计划区别于战略规划,是最贴近执行层面的周详的近期计划,直接影响到当年结果。许多企业目标未达成的原因是年度计划不切实际。本课程不仅协助您正确制定年度计划,更进一步细致指导有效实施的具体方法,以确保结果的达成。

课程目标
  了解年度营销计划制定的全过程,学习有效实施计划的管理方法,明白计划,过程管理到结果达成全过程的关键要素。

课程对象
  负责营销战略和规划实施的管理人员,负责销售管理和营销计划执行的相关经理。

课程提纲 :
  营销计划的重要性
   营销计划的好处和缺点
   制定营销计划的内容
   制定年度营销计划所需的条件
   营销计划人员的责任
   营销计划的重要性 
  营销计划与组织
   远景、使命及实现的步骤
   实现计划的行动基石
   管理模型和组织计划
  营销计划的制定和实施
   营销管理者的职责
   目标市场细分和设定的方法
   市场覆盖的基本策略和方法
   产品定位和市场覆盖
   制定销售战术
   销售计划拟定及组织分配程序
   计划的执行和控制
   建立日常活动计划管理报告制度
   计划执行中的定期回顾
   营销计划的成功要素 

二、《一线经理的销售管理》

课程对象:希望提高销售团队管理技能的销售管理人员。

课程价值
   一线销售经理直接管理销售员,是一项复杂的过程管理工作,最直接影响公司业绩,因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想,着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能,指导日常管理中流程化的具体方法和步骤,以使之容易理解和应用,提高销售队伍的效率。
课程目标:
   协助销售经理理解销售管理必备的核心内容,提供了许多提高业绩的实用方法和工具。阐明销售管理的成功要点。

课程提纲 :
  销售经理的职责
   销售经理人的压力
   成功组织的新要求
   销售经理的主要工作职责
   管理的5个功能
   销售管理的三项要务
   销售管理正与误
  市场分析和管理
   市场的分类
   区域信息的获得
   区域信息的储存和区域特性分析
   目标市场的设定方法和战略
   市场的大小、广度、强度、硬度
   行业、区域和规模特性
   目标市场区隔的好处
  制定销售计划
   营收目标决定方法
   具体实施计划
   销售计划要点
   战略与战术的定义
   定量、定性情报和战略
   目标营业额的质和量 
  分配销售目标
   销售目标分配方法 
   目标分配的决定方法
   分配程序、要点和秘诀
  实施过程管理
   潜在客户分类和开发方法的选择
   开发流程和拜访计划订立方法
   拜访活动管理与基本表格
   克服厌烦填写日报的关键
   设计方便填写的日报
   商谈进度管理方法
   日常行动管理的成功秘诀 

三、《销售管理流程及表格系统》 

课程对象:具有一定管理经验的中、高层销售管理者,企业管理流程研究和制定人员。

课程价值
   经验不易复制推广,管理规模和效率就会受到制约。销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。本课程不仅介绍了将经验科学提炼使之流程化,易于借鉴的方法,而且通过丰富、深入的实战案例,逐层剖析销售管理由上到下执行过程的成功要素,提供了标杆式的科学销售管理方法。
课程目标:
   揭示西方管理运作的成功因素,学习将经验转化为流程的方法,了解销售从制定战略到结果达成的管理过程,学习实用的管理方法和表格工具,协助您提高销售管理效率,促进目标顺利达成。

课程提纲
  销售经理角色的要求
   中西管理差异
   Huthwait 行为分析准则和流程模拟
   行为分析和流程模拟
   企业管理的大框架:管理模型
   业绩增长因素
   对销售经理的能力要求
  绩效管理和销售管理流程
   绩效管理流程
   绩效管理实施要素
   绩效管理中销售经理的角色
   销售管理流程要素
   计划和评估—表格样张
  销售管理流程实施细则与案例
   销售管理流程的六个方面
   销售预测/计划评估
   行动评估会/区域评估
   关键产品和服务评估
   现场拜访/销售运作评估
   客户维护和忠诚评估/优秀销售学校
   团队例会/销售经理会/销售现场会
  销售循环管理流程
   SPADCO 销售循环
   销售漏斗管理
   有效拜访管理
   评估拜访的10个问题
   表格系统管理流程 

四、《销售培训体系的建立》 

课程对象:销售经理,培训经理,人力资源经理,总经理等。 

课程价值
   技能高低决定业绩高低,然而销售培训难操作,本课协助您以顾问角色结合公司战略制定年度培训目标做好销售培训并构建规范的销售体系。
课程目标:了解公司战略与专业销售培训的结构、层次,掌握技能差距的分析方法,了解有效实施销售培训的步骤。

课程提纲
  发展是动力
   激励销售员的方法
   销售职业生涯与公司发展
   职业发展计划和培训
   顾客、公司和员工的共赢发展模型
  公司战略决定培训目标
   培训选择误区
   管理模型、战略与培训
   培训体系规划
  销售培训体系结构
   培训计划的三项主要方针
   培训需求的三个方面
   销售业绩的组成因素
   个体能力发展要素表
  销售培训体系层次
   如何确定当前技能差距
   专业销售技巧发展过程
   战略销售能手的方法
   销售培训体系的层级
  销售培训的实施
   培训的优先级别
   技能提升的方式
   填补差距的方法
   培训的局限
   培训师的角色及能力要求

五、《销售循环—夺单六步法》 

课程对象:销售人员和其他对销售技能感兴趣的人员。

课程价值
   “销售员最浪费的时间是花在所丢单子上的时间!”激烈竞争下,由于销售人员经验和能力问题,会莫名其妙的丢单,不仅影响业绩,浪费企业资源,而且严重减低士气。主要原因之一是不了解夺取订单的规律。本课程将跨国公司实战经验精华汇集提炼,形成简明步骤和实用妙招,帮您在有限的学习时间里,通过丰富案例,了解赢单全过程和方法,使您提高赢单率。 
课程目标:
   了解销售成功的本质因素和可遵循规律,明白销售的重要环节和内在联系,学习客户心理,阐明阶梯化销售六步中分别所需的多种专业技能,明白拒绝的实质和克服方法。

课程提纲
  成功销售员的标准
   当今客户要求的转变
   业务员的应变方向
   优秀销售员的与众不同之处
   销售成功要素的新指标
   三大专业销售基本技能
  客户购买心理与过程
   顾客的购买心理 
   购买心理与销售步骤
   采购决策流程
  销售六步循环
   第一步:准备
   第二步:接触
   第三步:探寻需求
   第四步:方案介绍
   第五步:实证
   第六步:成交
  克服客户异议
   处理拒绝:实用三段论 

六、《方案式销售技巧》 

课程对象:具有一定销售经验的销售人员,负责重要机会和大客户服务和销售的人员,产品经理和销售方案的设计和支持提供人员。 

课程价值
   本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变,以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案,从而赢得信任,在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

课程目标: 学习成为销售顾问的技能要求,了解客户内部决策特点、过程和规律,阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略

课程提纲
  大宗销售和小额销售的区别
   销售员和销售顾问的不同策略
   销售顾问的三项职能
   大宗销售的特点
   方案式销售的适用条件
  采购决策的程序
   采购决策的四阶段
   采购决策各阶段客户的特点
  顾问式接洽技能
   引导需求的三个对策
   方案式销售的问题类型
  关键决策者的作用
   销售顾问的两项要务
   方案对客户的四项重要价值
   四种关键决策者
  实现客户的整体组织成效
   介绍产品所产生的“成效”
   方案对客户组织的整体好处 
  满足客户的个人利益
   个人利益的组成
   个人利益与组织成效的不同 

七、《重点客户开发与管理流程》 

课程对象:客户经理、产品经理、销售经理等具有3年以上专业销售经验的人员。 

课程目标:
   了解重点客户销售战略,学习深入认识客户的方法,掌握利用信息识别评估顾客机会,了解重点客户的开发策略和步骤,介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

课程提纲
   交易型和关系型策略
   重点客户管理的三要素
   交易式和关系式销售
   客户经理的角色
   剖析顾客本质的五种方法
   剖析顾客本质的五种方法
   四种个性类型
   关注和期待变化
   销售顾问的两项要务
   顾问式销售的职能
   参与问题解决的要素
   建立信任的方法    
  重点客户开发四阶段
   开发重点客户的四个阶段
   客户维护
   客户经理需要搜集的信息
   客户关系评估提问
   信息的利用 
   客户机会评估
   三大重点客户销售战略
   实施方案销售
   建立长期顾客关系
   高层次拜访
   销售技巧与客户管理的技能对比 

八、《渠道营销战略与操作》 

课程对象:渠道营销经理,渠道销售经理,市场营销管理人员,其他参与渠道支持的管理人员。 

课程价值
   西方认为,渠道的导向在最终消费者,而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则,使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程。

课程目标:揭示以顾客为核心的渠道营销战略和定制原则,学习各种渠道成员的特性、盈利原理和选择要点,详述渠道营销部门的职能,说明管理渠道的要素和详细操作过程,对渠道发展趋势提供前瞻性指导。

课程提纲 :
 顾客的角色
   渠道的基本内容及与4P关系
   渠道的导向
   渠道必须要考虑的因素
   渠道营销的特点
   渠道的作用和利益
   渠道营销的哲学
   管理渠道要解决的问题
 渠道选择
   渠道识别和渠道流程图
   各种类型的渠道特点
   顾客、市场周期、时机和渠道
   渠道组合的基本和深入导向
   如何分析客户购买过程?
   全线产品行销战略
   渠道选择要点
   衡量渠道的先决、常规和最终指标
   渠道伙伴的选择步骤
   选择渠道的工具:模版
 渠道经济利益模式
   分销商盈利模式
   经销商如何赚钱
   零售商利润模型
   厂家管理渠道的成本趋势
 组织问题
   渠道营销的必要条件
   渠道营销部门做些什么?
   渠道战略的内容和现实问题 
  对渠道经理的要求
   厂家促销的主要任务
   渠道失败原因
   如何与经销商制定并执行计划?
   提高厂家的渠道影响力主要战术
   管理经销商的基本方法
   需要了解哪些数字?
   重要人员薪酬方案的内容参考
 渠道势力
   渠道势力计划
   渠道势力的影响策略
   渠道冲突掌控技能
 渠道政策
   营销政策制订要点
   渠道政策基本结构
   制订渠道政策要务
 渠道开发计划
   三个主要方面:输入、约束和输出
   渠道设计
   招募计划操作要点
   与合同相关的问题
 渠道趋势
   渠道销售演变趋势
   分销的新传播机构
   科技对渠道的影响
   电子商务的特点和好处
   附加:其它渠道 

九、《新经理领导技能》 

课程价值
   领导艺术难以效仿和学习。本课程结合21世纪国际最新管理理伦,将复杂的领导技能框架化、结构化,便于掌握成功领导的核心方法和技能。提升您的管理技能,使其更规范、更科学。

课程目标:了解领导力框架,掌握管理变化的方法,学习人的个性特征,行为习惯和掌控技能,了解达成绩效的步骤和多种沟通管理工具。

课程提纲 :
 领导型经理人的角色
   21世纪管理的最新理论
   结构化的领导艺术
   21世纪领导力框架
   职业经理价值观共享
   企业管理的大框架
 促进变化
   成功组织的特征
   变化的方向和管理关键因素
   变化带来的压力
   引领变化
   焦虑与舒适区
   变化的动力
   阻止变化的因素
   影响变化的7种力量
 个性描述系统
   白金法则
   人的行为-冰山模型
   个性描述系统
   四种个性类型及特点
   个性矩阵
 绩效管理
   愿景实现链
   绩效管理流程
   目标设置标准
   情景化领导的步骤
   沟通模型
   影响的阶梯
   给与反馈的公式
   业绩辅导原则 

 十、《区域开发和管理》

课程对象
   区域销售经理,地区总经理,销售经理,市场营销经理及其他销售管理相关人员。 

课程价值
   销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分实别区域价值,采用正确有效的方法带领团队开发管理市场,充分开发区域潜力,获得最大的业绩产出。
课程目标: 了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。 

课程提纲 :
 分析区域市场
   区域市场的组成
   获得和储存区域信息
   信息储存的问题
   标准数据
   拜访日报
   区域特性的构成
 制定销售计划
   设定目标市场的方法
   评定市场价值的因素
   区域市场细分活动
   销售计划制定流程
   销售计划体系图
   不同区域开发战略
   确定销售目标的方法
   销售分配原则和程序
 销售活动管理
   潜在客户开发和管理方法
   主观和客观的区域开发方法
   不同区域开发战术
   狩猎型与农耕型策略 
   制定拜访计划的步骤
   系统化区域覆盖 
   建立更系统的拜访日程
   成为潜在客户前后的不同计划
   拜访活动基本表格管理要点
   商谈进度管理方法
   日常行动管理
   成功区域管理的秘诀
 区域管理评估
   销售管理面临的内部挑战
   区域评估日程和参与人
   销售员职责
   销售经理职责
   区域总经理职责
   有效评估的关键
   北方区评估案例